“植物肉成本做到比紅肉低才是合理價位。”

　　近兩周時間內，包括星期零、Hey Maet等植物肉品牌先后獲得投資，中國植物基食品進入了市場加速期。

　　在今年年初，國內最早進入植物肉領域的公司珍肉完成了來自專注與替代蛋白的BIV（Big Idea Ventures）的“種子輪+”融資；6月18日，珍肉推出了中式餐飲人造肉產品——適用于川渝鍋場景的植物“小酥肉”和植物蝦。

　　《財經涂鴉》近期對話了珍肉創始人兼CEO呂中茗，他首先將珍肉定位于一個植物肉生活方式品牌，并強調“好吃才是消費者為植物肉買單的核心‘痛點’”，用跟動物肉同樣的價格和口感去打動消費者并產生復購，進而在規模增長后把植物肉單品價格做得比紅肉更低，才是行業解決痛點的最重模式。

　　他判斷，在10年的時間期內，植物肉會成長為千億級的賽道。

　　鑒于近期行業新品牌的密集融資，在這一方面，呂中茗表示，今年上半年已經接受來自BIV的融資，同時公司也在進行新一輪融資。

　　以下為訪談內容（有刪節）：

　　Q：《財經涂鴉》

　　A：呂中茗 珍肉創始人兼CEO

　　Q：目前，消費者選擇植物肉的動機主要有哪些？

　　A：公司在2019年5月成立，前期對中國消費者做了大量調研。消費者消費植物肉的驅動力，從底層邏輯來看。首先是基于食材口感的好奇，所以我們核心的工作其實是圍繞著產品要做到跟真的肉口感無限接近，以產品來帶動消費者產生更多復購。

　　健康是消費者選擇植物肉的第二大因素，但我們的調研結果顯示，更健康并不是能讓消費者買單的核心“痛點”，消費者在選擇任何食物的時候，都是好吃最優先，其他點其實都是反人性的。

　　同時，過度濫用動物蛋白是不可持續的生活方式，我們的理念是通過植物性的食品影響更多中國消費者接受更健康的生活方式，這個入口就是更好吃的植物肉產品。

　　Q：我們了解行業主要技術模式是通過拉絲蛋白做成植物肉，目前行業技術趨勢是怎么樣的？

　　A：從植物蛋白粉變成肉的口感主要應用技術是螺旋桿擠壓工藝的質構技術，把植物做成安格斯牛肉一樣的口感也是近兩年才發展出的技術。螺旋桿擠壓是通過植物蛋白仿造出肉的纖維，從顏色、口感和營養上更像動物肉纖維，模仿的顆粒度和細膩度比前面的技術更好。植物肉的技術壁壘最終體現在消費者的口感上，比如是否有豆渣感，目前國內有這種技術的公司不超過5家。

　　目前珍肉有兩條產品線，一條是如漢堡餅的西式產品，另一條是如牛肉丸這樣的中式產品。目前主要是肉餡產品，做成肉塊需要更高的技術去完成，肉塊需要解決肉纖維排列的問題，國內兩年之內會有較成熟的產品去推動。但目前通過肉碎的形式還是有信心在葷食餐廳做到跟真的肉末口感較一致的。

　　Q：植物肉似乎比傳統的真肉成本更高，造成植物肉成本高的原因有哪些？

　　A：植物肉的成本結構主要是根據產量去推算的，目前產量太低，未來如果能實現大量、連續化生產，成本會大幅降低，這是規模效應所帶來的。從生產周期來說，相比肉品需要繁育和屠宰加工，植物肉從生產到終端只需要一周以內，在生產鏈條上是有獨特優勢。

　　在運輸上，植物肉跟動物肉一樣是走冷鏈，目前冷鏈帶來的物流、倉儲和銷售上的成本依然較高，未來可以通過和成熟的供應商和配送體系以及品牌渠道拓展來降低成本，消費者未來兩年內能感受到價格的降低。

　　Q：目前珍肉的主要銷售渠道是什么？

　　A：我們目前主要的銷售渠道是餐飲。因為通過餐飲的再次熱加工和調味，能夠讓產品的整體品質——包括感官、賣相和口味上——都能更好，珍肉目前采取的策略是從精準的細分場景去切入，目前因產品主要以肉碎較多，所以跟西餐廳合作較多。中餐上，類似“小酥肉”這樣的產品希望能在標準化的中餐廳去應用。

　　直接從C端切入目前機會比挑戰多，最大的難點在于需要非常合適的爆款單品去切入。

　　美國的同類公司是C端先切入，再到B端，這主要是因為消費習慣（不同）。美國在C端有漢堡這樣的大單品，漢堡在美國市場是非常標準化的產品，從高端餐廳到連鎖快餐店，所有餐廳都可以賣漢堡，植物肉可以以漢堡作為爆品去切入。而且美國有4%的素食人口，同時有更多彈性素食者，餐飲的素食菜單滲透率增長率10年之間從1.2%增長到11%。

　　中餐碎片化非常大，沒有大單品，需求比美國更難滲透，所以餐飲是個更重要的環節，中國對植物肉接受時間晚，但預計3-5年內，市場的接受度會完全不同。

　　Q：C端出現的爆品需要滿足哪些條件？目前植物肉品牌的核心競爭力是營銷還是技術？

　　A：好的植物肉產品最大的特征是精準洞察消費者需求。爆品的邏輯是企業去找到消費者的需求，再用植物肉的新技術去匹配需求，才能有機會做出爆品。

　　在植物肉的市場競爭中，從中長期來看，肯定是以產品去決勝，產品背后是技術的應用。而從食品的整體行業來看，植物肉領域更多是“軟壁壘”而非“硬壁壘”（比如技術），它的壁壘更多體現在生產工藝、團隊以及配方等多個方面，最終的核心競爭力主要是團隊。

　　Q：在營銷策路方面，如何說服中國消費者選擇植物肉？植物肉的核心價值主張是什么？

　　A：在美國，雖然植物肉有很大的概念是環保，但其實多數消費者也并不愿意為環保概念去犧牲，對多數消費者來說，更多是不犧牲口感情況下，用同樣的便利性和價格消費植物肉。

　　我們的理念是希望通過這種方式讓消費者用更文明的方式看待飲食。從細分渠道上看，我們會從一線城市的高品質餐廳去滲透，再到大眾連鎖餐廳甚至到快餐和便利店的渠道。

　　我們比較倡導的品牌理念是善待自身的健康，善待地球的健康。即便是環保的理念也不能對消費者進行道德綁架，更多的還是，在同樣的價格和口感情況下，給消費者多一種選擇。讓消費者用更輕松的方式去改變周圍的環境。

　　Q：在食品加工供應鏈方面，珍肉與齊善食品主要在哪些方面合作？

　　A：齊善在技術積累比較悠久，從最早的干法拉絲蛋白到現在的螺旋桿擠壓技術都有，齊善在生產經驗和管理上有優勢，主要的短板是對消費者的洞察，這是我們合作能互補的地方。

　　Q：成本對植物肉的發展哪些限制？

　　A：傳統的動物肉，中國的消費量每年增長3%，動物肉的冷鏈配送和銷售通道已經非常做到極致了。從長期來看，我們希望在三年以內，無論在零售端和餐飲端，能把植物肉單品的價格做得比紅肉更低，那才是行業解決的最終痛點，最終價格要比紅肉低是較為合理的價位。

　　Q：近期投資機構也在積極進入這一領域，植物肉被投資機構看好的原因是什么？

　　A：美國在過去幾年對于替代蛋白的投入超過了170億美元，資本對于替代蛋白領域一直在持續看好，中國晚于美國，中國目前也有很多資本想進入到植物肉領域。資本進入一方面加劇了品牌之間的競爭，另一方面也推動了行業發展，讓大家做出更有競爭力的產品，把價格打下來，把渠道建起來。

　　Q：植物肉距離爆發大概還要多久？

　　A：美國目前植物肉的市場增長趨勢是，到2029年左右，年復合增長率是13%，市場規模會達到137億美元，相當于千億人民幣的市場。中國的市場潛力是高于美國的，因為中國食肉量人均低于美國，但整體的食用量是美國的兩倍，客觀來講，在10年的時間期，植物肉會成長為千億級的賽道，過百億的時間點可能是5年左右。

　　Q：關于融資的情況，珍肉有最新的進展嗎？

　　A：我們今年上半年接受了來自紐約的BigIdea Ventures 的融資，同時我們也在進行新一輪的融資。