●長江商報記者陳妮希

　　C2M模式正成為定制商品行業(yè)一顆冉冉升起的“新星”。可事實上，這個模式早在7年前就存在，為何這兩年突然火起來了？

　　工信部賽迪研究院電子信息研究所副所長陸峰在接受長江商報記者采訪時認(rèn)為：“之前電商在做工廠模式，主要是從事電商企業(yè)到制造工廠的小規(guī)模批量化定制服務(wù)，本質(zhì)上還是批量化生產(chǎn)，存在一定量存庫。近年來制造企業(yè)大力推進(jìn)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺應(yīng)用，徹底打通了制造企業(yè)生產(chǎn)制造、物流倉儲、市場銷售等全過程領(lǐng)域數(shù)據(jù)流通渠道，使得企業(yè)能夠跨越運(yùn)營成本線，常態(tài)化開展消費(fèi)者直達(dá)制造工廠的大規(guī)模個性化定制服務(wù)業(yè)務(wù)。”

　　疫情期間，訂單被取消、庫存周轉(zhuǎn)慢、現(xiàn)金流壓力成為壓倒源頭工廠的最后幾根稻草，不少工廠原有的訂單被推遲甚至取消，有些商家訂單下滑高達(dá)40%-50%，供應(yīng)鏈上下游價格飛漲，行業(yè)加速了淘汰的步伐。

　　如何更好地活下去？借助于C2M模式轉(zhuǎn)線上成了品牌和工廠的新出路。在今年天貓3.8女王節(jié)期間，產(chǎn)業(yè)帶商家收獲超過4500萬單訂單，其中C2M定制商品的訂單量同比增長超370%；剛過去的首屆淘寶工廠直購節(jié)為全國145個產(chǎn)業(yè)帶、30余萬家源頭工廠，創(chuàng)造了1.1億筆新訂單。

　　當(dāng)“消費(fèi)需求”遇上“轉(zhuǎn)型升級”，C2M模式發(fā)展正當(dāng)時。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，C2M定制商品行業(yè)2018年市場的交易規(guī)模約為175.2億元，預(yù)計未來4年內(nèi)將保持高速復(fù)合增長，2022年這一行業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模將邁入萬億元市場級別。

　　疫情期間逆勢增長

　　C2M最早的雛形實際上來自于工廠直銷，這種模式曾成功于戴爾、雅芳等多家知名企業(yè)。

　　當(dāng)時還是個學(xué)生的邁克爾·戴爾成立戴爾公司，以組裝機(jī)器賣給周邊小企業(yè)，因其低廉的價格迅速開辟了市場。后來邁克爾·戴爾輟學(xué)全力發(fā)展公司，憑借其敏銳的市場嗅覺和商業(yè)感覺，他選擇了一條與眾不同的銷售模式：直銷。戴爾對直銷模式淋漓盡致的運(yùn)用給戴爾帶來了巨大的輝煌，一度成為國際“PC之王”。

　　只不過，彼時數(shù)字化運(yùn)營的思想還沒有被廣泛普及，缺乏核心數(shù)據(jù)支撐讓這種模式大多存活于單一產(chǎn)品定制，難以打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的壁壘，去實現(xiàn)“反向”定制，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，直銷模式迅速落敗，產(chǎn)品庫存擠壓成山。

　　很長一段時間里，線下消費(fèi)遇上“寒冬”期，線上成為去庫存最高效的新型渠道，電商迎來黃金發(fā)展期。而當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)人口紅利在逐漸消失，用戶增長越來越乏力，以往被用戶高速增長掩蓋的矛盾將逐漸爆發(fā)。如何應(yīng)對成本的上升，如何解決越來越普遍的個性化需求，成為互聯(lián)網(wǎng)下一階段發(fā)展需要關(guān)注的問題。

　　C2M模式迎來發(fā)展契機(jī)，電商平臺把眼光移到這塊“寶藏之地”。2013年，阿里巴巴旗下的1688基于C2M的理念推出“淘工廠”，并稱這是全網(wǎng)率先對產(chǎn)業(yè)帶工廠的供應(yīng)鏈進(jìn)行深度數(shù)字化改造的平臺，隨后，網(wǎng)易嚴(yán)選、京東、拼多多、等熱門電商紛紛加入市場爭奪戰(zhàn)。

　　不過，剛開始電商平臺雖有布局，但動作并不多，大都低調(diào)，真正火起來還是2018年以后，彼時，電商行業(yè)競爭格局受到挑戰(zhàn)，社交電商、直播電商風(fēng)生水起，搶人頭搶流量成為行業(yè)必爭之地，C2M模式成為電商的又一大戰(zhàn)場。這種基于“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”背景下產(chǎn)生的C2M模式，是指現(xiàn)代制造業(yè)中由用戶驅(qū)動產(chǎn)生的返線性生產(chǎn)模式，簡單來說就是用戶先下單，工廠再按照需求量進(jìn)行生產(chǎn)，這樣就可以有效地減少庫存數(shù)量和減少倉儲成本，一經(jīng)應(yīng)用迅速受到了越來越多頭部電商、制造企業(yè)和消費(fèi)者的追捧。

　　德力股份(行情002571,診股)作為第一波享受C2M紅利的公司，入駐拼多多新品牌計劃，推C2M定制化產(chǎn)品，據(jù)官方數(shù)據(jù)，入駐拼多多的第一個月銷量接近15萬只。同樣，據(jù)阿里巴巴數(shù)據(jù)，惠而浦(行情600983,診股)公司在2019年以來C2M模式的助攻下，在聚劃算上取得了超過50%的同比增長。

　　進(jìn)入2020年，C2M模式在宅家經(jīng)濟(jì)考驗下實現(xiàn)逆勢上揚(yáng)，徹底“爆火”了。在不少工廠原有的訂單被推遲甚至取消，有些商家訂單下滑高達(dá)40%-50%，供應(yīng)鏈上下游價格飛漲，行業(yè)加速了淘汰的步伐的時候，C2M商家卻發(fā)貨發(fā)到手軟，速賣通上經(jīng)營DIY飾品的商家st.kunkka，在海外疫情最嚴(yán)重的3月到4月間，訂單和銷售額都大幅上漲，其中商品數(shù)增長23%、支付買家數(shù)增長46%，銷售額增長了近60%；另借助于淘寶C2M模式有效賦能，把市場需求呈現(xiàn)數(shù)據(jù)化、透明化，根據(jù)淘寶上的銷量表現(xiàn)做數(shù)據(jù)分析，然后系統(tǒng)通過云服務(wù)指導(dǎo)生產(chǎn)線安排訂單，上文提到的手機(jī)殼制造廠也在疫情期間，大幅提升生產(chǎn)效能，環(huán)比2月份增加了25%訂單。

　　由于遭遇疫情，消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了劇烈的變化，原本的暢銷品可能變?yōu)閹齑妫镜摹袄浒宓省碑a(chǎn)品卻可能一躍而成爆款。“等訂單”式的生意模式已經(jīng)無法適應(yīng)這樣的市場，“按需生產(chǎn)”成為破局之道，C2M模式發(fā)展正當(dāng)時。

　　解決三方痛點(diǎn)

　　對比傳統(tǒng)商業(yè)模式，C2M更具優(yōu)越的最直觀條件，就是解決了大型綜合電商平臺、制造商和消費(fèi)者三大參與者之間的痛點(diǎn)。

　　對于阿里巴巴、拼多多、京東等大型綜合電商平臺而言，在傳統(tǒng)商業(yè)模式中積累了大量用戶和渠道資源，資本雄厚，消費(fèi)者教育效果好，對加快C2M行業(yè)發(fā)展有巨大作用。與此同時，平臺在提供C2M解決方案的同時，也可以引來更多流量，開拓下沉市場。

　　對于傳統(tǒng)的生產(chǎn)商來說，對消費(fèi)需求的判斷主要根據(jù)經(jīng)驗，缺乏準(zhǔn)確、有效的信息，往往因各種因素影響而出現(xiàn)過度判斷或判斷不足。C2M的意義在于通過數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)和不斷優(yōu)化，不斷改進(jìn)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)互通的效率，促進(jìn)了供需匹配，節(jié)省了社會資源。

　　對于消費(fèi)者最重要的一點(diǎn)，則體現(xiàn)在C2M模式節(jié)省產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，使得同質(zhì)量產(chǎn)品價格可以直接觸達(dá)底價。“隨著消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者對于商品的喜愛不再是貴的就是好的，反而有更多的人追求性價比。而C2M短連路的生產(chǎn)方式，將價格做到了極致，正好符合當(dāng)前主流消費(fèi)人群的消費(fèi)態(tài)度轉(zhuǎn)變。”易觀智庫高級分析師趙悅在接受長江商報記者采訪時表示。

　　伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、云計算的長足發(fā)展，平衡價格與個性化誕生的C2M產(chǎn)品，恰好滿足新時代的“小批量、多批次”的制造需求，實現(xiàn)了制造商、銷售平臺與消費(fèi)者三者共贏，也得到越來越多的上市公司認(rèn)可。

　　就在近段時間，天創(chuàng)時尚(行情603608,診股)公司啟動了“云鞋數(shù)倉”數(shù)智化升級項目，打造健康鞋履、數(shù)字化的C2M；青島金王(行情002094,診股)通過區(qū)域布局，逐步形成全國性的C2M商業(yè)模式的業(yè)務(wù)平臺；尚品宅配(行情300616,診股)在智能制造上，憑借自身的互聯(lián)網(wǎng)基因及軟件技術(shù)優(yōu)勢，成功構(gòu)建了生態(tài)系統(tǒng)級全數(shù)字化的C2M模式……資本追捧下，C2M模式概念股多次掀起漲停潮。

　　未來或成主流商品交易模式

　　然而，C2M模式雖火爆，從提出至今已有7年，僅有少數(shù)大型互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)和制造企業(yè)“吃到肉”，部分企業(yè)圍著“喝點(diǎn)湯”，真正的C2M模式?jīng)]有被大規(guī)模應(yīng)用到生活中。

　　根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，C2M定制商品行業(yè)2018年市場的交易規(guī)模約為175.2億元，在整體性價比市場容量中的滲透率為4.1%，占比并不明顯。究其原因，趙悅認(rèn)為：“這個模式雖好，但并不能打斷傳統(tǒng)的銷售渠道；雖然有一定的市場空間，但市場很小，眾受眾主要針對偏向低價的用戶。”C2M模式目前存在最大的一個問題是由于沒有中間商的監(jiān)管，產(chǎn)品質(zhì)量不能得到有效的保證；此外，C2M是直接對接廠商，所以商品的種類也不可能各種都齊全，有一定的局限性。

　　比如，箱包滑輪是也是制造業(yè)的一個末端鏈條產(chǎn)品。長江商報記者從相關(guān)人士處獲悉，市場上從事該行業(yè)的工廠少說也是超萬家的。然而，這種產(chǎn)品最大的需求還是箱包制作企業(yè)，直面消費(fèi)端的需求量極少，盡管通過C2M模式可以和更多的箱包生產(chǎn)商進(jìn)行合作，但客戶相對單一，效果難以和襪子、手機(jī)殼、箱包等直面消費(fèi)者的工廠相并論。

　　在從業(yè)者黃少菁看來，要想真正實現(xiàn)C2M太難了：“現(xiàn)在很多電商都在做C2M，但與其合作的工廠都沒有改變批量生產(chǎn)的模式，只不過得益于電商平臺的大數(shù)據(jù)分析，工廠可以得知哪類產(chǎn)品具有成為爆款的品質(zhì)，然后更有把握地進(jìn)行產(chǎn)銷。但這并不是優(yōu)化柔性供應(yīng)鏈，沒有工廠會為了極少數(shù)消費(fèi)者的需求去改進(jìn)生產(chǎn)線，因為一套設(shè)備就要好幾十萬，這不劃算。”

　　并且商品的生產(chǎn)成本只是構(gòu)成商品生命價值的一部分，一個商品的構(gòu)成還離不開商品經(jīng)理品牌和渠道支持商業(yè)本身的邏輯。趙悅向記者透露：“很多頭部工廠也在做C2M這種模式，但是并不會大張旗鼓的去做，而是以外銷為主。頭部工廠想要去除產(chǎn)品經(jīng)理這個角色，就勢必要模仿很多代工過的商品，然而，在頭部工廠和品牌合作時，大部分都是簽過協(xié)議的，品牌方并不允許工廠去做類似的產(chǎn)品分銷，否則就會被取消代工的資格。”

　　顯然，C2M模式還在初級階段，雖打造了不少爆款，但距離銷售井噴期仍有距離。當(dāng)然，C2M模式的運(yùn)用不可能僅僅局限于制造業(yè)，當(dāng)前，醫(yī)療、教育、旅游等行業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)上都還存在問題，隨著消費(fèi)者消費(fèi)理念更新，個性化的需求增長也將促使企業(yè)通過直接或間接手段引導(dǎo)消費(fèi)者參與產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計，實現(xiàn)定制化。

　　雖然C2M模式處于起步階段。但從長遠(yuǎn)來看，C2M代表了未來的發(fā)展方向。目前復(fù)星集團(tuán)已經(jīng)開始積極布局C2M領(lǐng)域。在資本和技術(shù)的助推下，未來C2M可能會成為主流的商品交易模式。

　　疫情期間，一家C2M手機(jī)殼制造廠家訂單量逆勢上漲。受訪者供圖