●長江商報記者陳妮希

　　“1.9元的襪子包郵”、“5.9元手機殼包郵”、“2.9元六支蠟筆包郵”……2020年的消費品市場上，殺傷力格外強勁的“武器”，就是這些幾塊錢的新品成了爆品。

　　為什么電商平臺上的“爆品”能有不可思議的超低價格？C2M模式被帶入大眾視野，這種號稱無中間商、無差價的工廠直供商品，以不斷刷新消費者的價格底線姿態迎來逆勢增長，為工廠找到了更精準的出口。

　　“借助于阿里數字化力量賦能，首次實現了線上銷量大于線下的情況。”做了十幾年手機殼生意的吳嘉源和長江商報記者交談時，喜悅之情溢于言表，“以往市面單價幾十元的商品，在電商平臺上價格雖被壓縮至個位價還包郵，但收入卻比以前更高了。”

　　在單價幾乎對半“砍”的情況下，荷包卻鼓起來，甚至毛利還上升了，這是如何做到的？

　　價格如何降下去？

　　壓縮環節，降低成本

　　事實上，手機殼的制作并不復雜，幾乎是門檻最低的制造行業。只要確定手機殼采用什么材質，然后根據手機殼形狀做模具，選擇工藝（注塑），貼上牌子（有時連牌子都不用貼）就能拿到市場上銷售，吸引著一波又一波人投身手機殼市場。

　　尤其是智能手機時代，iPhone4發布以后，個性化的定制手機殼成了智能機的標配，市場儼然成了商業“藍海”，甚至有人傳言“網上手機殼賣得最好的那個人開上了保時捷”。彼時，手機殼市場一度呈現出“瘋長”的態勢，華強北很多賣山寨機的商家都轉型去賣手機配件，吳嘉源就是那個時候進入了這個火熱市場。

　　“那還是十幾年前，市場上做手機殼的工廠很多，大都是批量生產后直接批發再到零售市場。雖然競爭也有，但市場需求量大，不少小工廠賺到第一桶金后，迅速擴充生產線，爭分奪秒去搶市場。”在生產手機殼之前，吳嘉源一直在從事電子產品銷售，成立了深圳市聯合通科技有限公司，正式從貿易轉行到生產，在那個年代似乎并沒有特別難，吳嘉源也順利從銷售員變成總經理。

　　時光推移，電子產品重頭戲從pc端進入移動手機端，吳嘉源工廠的手機殼也賣得風生水起，甚至還見證了手機時代的變遷，從諾基亞、索尼等老牌巨頭掉隊，到蘋果、三星手機的平分天下，再到華為、小米的逆勢崛起，以及OPPO、ViVo的奮勇直追。手機市場的領跑者在變，不變的是手機殼生意的紅紅火火。吳嘉源的手機殼生意從投入幾十萬、一天能生產三四千個，逐步演變成一天出貨量能達到五六萬個，還與央視、王思聰游戲戰隊合作過定制款。

　　然而，2017年末，中國智能手機出貨量亮起“紅燈”，進入2018年，手機市場規模增長明顯放緩，蘋果、三星、華為、小米、OPPO等巨頭交出的成績單都相對保守，手機殼銷量受到直接影響。“可以明顯感覺到，前幾年入行的人在增加，尤其是2016年至2018年之間，行業進入井噴期。然而去年手機殼銷量增長也出現放緩，庫存擠壓明顯，行業快速進入洗牌期，很多小工廠都倒閉了，有不少在這行做了十幾年的工廠都轉行做其他了。”吳嘉源說。

　　產能超過需求的情況下，流水線還不能停，人工成本還得支付，如何快速找到更多的用戶？吳嘉源將希望寄托在線上。“電商平臺將新的增長點放在下沉市場，這一塊正好是我們也需要尋找的增量市場。”2019年初，阿里巴巴向吳嘉源提出合作C2M數字化工廠方案，二者一拍即合，在當年的四、五月份就借助阿里后端供應鏈的數字化升級，和開通前臺天天特賣的流量入口，并且效果立竿見影。

　　在淘寶上，一個手機殼5.9元就可以包郵，買的越多價格越便宜，甚至一再打破行業價格底線，最低可以做到活動價的時候單個手機殼2.9元包郵到家。如此低的價格是如何做到的？在和長江商報記者交談時，吳嘉源多次提到，C2M數字化全套解決方案，說到底其實就是用了各種“方法”，將效率提升至最大化，生產成本降到最小化。

　　所謂C2M，即先有客戶定制需求，工廠再接單生產。該模式是基于“工業互聯網”背景下，運用互聯網、大數據、人工智能，以及通過生產線的自動化、定制化、節能化、柔性化，按照客戶的產品訂單要求，設定供應商和生產工序，最終生產出個性化產品的工業化定制模式。

　　這種用戶驅動生產的反向數字化生產模式，有效緩解了庫存壓力的同時，也提升了生產效率。比如哪款產品賣得好需要補貨，補充生產這個產品大概需要多少量、多長時間，都可以通過數字化提前預測，而不像以前，等到貨賣完了才反應過來，錯過了最佳銷售期。

　　反應速度提高對于生產工廠而言就意味著周轉率提高，可以集中力量生產熱賣單品，并及時調整市場策略，降低賣得不好的產品生產量。“以前備貨至少需要一個半月，就是不好賣的至少也得半月有余，賣不掉的都成了庫存。接入C2M后，效率提升了至少30%以上，備貨時間縮減到基本上提前一周就可以了。”按照吳嘉源所述，相應的，生產成本也在遞減。

　　而且，數字化從源頭起，減少了中間商賺差價，再一層層向下壓縮供應鏈各個環節的成本，市場售價也隨之有了進一步降低的空間，最后在電商中呈現出來的價格低到令人驚嘆。

　　爆款背后是否有利可賺？

　　單月銷量上萬甚至超十萬

　　有人說，這是“裸價”。一個幾元錢還包郵的東西，利潤豈不是越來越少？可事實上，恰恰相反，在凈利潤降低的背后，工廠的毛利卻比以前更豐厚了。

　　最大的秘訣，還得靠自有品牌商品在線上的賣爆。“在行業價格普遍偏低的情況下，就要靠量來拉動營收和利潤增長。”吳嘉源向長江商報記者算了一筆賬，“現在市面上幾元就可以包郵的手機殼比比皆是，如果一個手機殼的凈利潤是一元，每個月成交量只有幾百或者幾千元，還要拿來支付庫存、人工、場地、管理等費用，將很難存活。相反，一款爆品的銷量基本上單月的銷量都在萬件或者10萬件以上，如此計算凈利潤最少也是萬元或者10萬元起步的，在此基礎上，若是效率提升、成本降低，毛利自然就高起來了。

　　手機殼是個生命周期很短的行業，基本上每個季度都有新品推出。而且市場上手機殼具有個性定制化訴求，無論是樣式、材質、顏色等都需要及時跟上潮流，才有消費者愿意買單。“去年有個爆賣的單品一天就銷售出19萬件，這在以前根本不敢想象，相當于以前銷量最好的時候半個月之和，是行業里非常少見的銷售奇跡。”在吳嘉源看來，之所以能夠大賣，數字化功不可沒。

　　以前，吳嘉源所在的工廠雖然已經小有名氣，曾為包括王思聰的游戲公司在內的等多家品牌打造過定制化手機殼，但真正出爆品的機率只有20%。“在接入C2M模式之前，我們只能根據自己經驗以及生產的產品銷售情況來判斷市場變化。和阿里合作后，除了前臺帶來的流量，還可以通過大數據了解到整個行業的消費趨勢和用戶需求，把握時下最流行和最受歡迎的元素，實現更精準的定制化生產，如今打造一個爆款的機率已經提升至50%。”

　　并且，手機殼的消費人群上至老下至小，幾乎全覆蓋，不同階層的人對于產品的喜好都不同。根據C2M模式有效預判市場趨勢，合理安排庫存，進一步壓縮生產成本，針對四、五、六線下沉市場消費者，能夠有效拓展新客，并實現銷量在C2M數字化改造前5倍增長。

　　“有一次，我們出了一款紅色的tpu材質手機殼，在新年迎來銷售旺季，幾乎賣斷貨。就在工廠準備擴充紅色tpu材質手機殼生產線產能時，大數據提示消費喜好的變化，近段時間牛油果的綠色順應了消費者對于春夏清涼的喜好，成為流行色，有望成為新的爆款，于是我們提前對牛油果色進行了設計和生產，產品一經上市就迅速得到了市場喜愛。”

　　長江商報記者進入吳嘉源所在的工廠淘寶店“樂地數碼專營店”，印入眼簾的就是各類柔韌性好的tpu卡通軟殼系列，在五彩斑斕的色彩搭配下，還配上了各種網紅卡通圖像，以及“很想休息……不……你沒錢”“人生得意須盡歡”等流行語。記者通過銷量排名搜索看到，多個單品的手機殼月銷售量都已破萬，其中銷售最高的款式月銷售過十萬。

　　末端工廠如何活？

　　品牌商壓價時有主動權

　　在和長江商報記者電話交談時，時間已經是晚上10點了，而這時吳嘉源才剛從工廠下班回到家。

　　手機殼生意越來越紅火，連帶著工廠所生產的數據線、usb電風扇也跟著受歡迎。“別看我們利潤低，但是量大，生意可觀。尤其夏天也到了，市場對于電扇的需求量正旺盛，我們也在加班生產，基本上在工廠一待就是一整天。”盡管忙碌了一整天，時間已經很晚了，電話里吳嘉源的聲音仍然充滿了力量。

　　C2M模式在手機殼上的成功，也為吳嘉源所在的工廠帶來了巨大的用戶群體，為工廠進一步探索新的盈利增長點提供了更多可能性。過去，很多人會總將“定制”與“高端”聯系在一起，認為其是私人的，為少數人服務的。實際上，C2M是一種非常“接地氣”的商業模式，能很好地維持成本、質量和效率三者之間的相對平衡，讓普通人低成本享受到“定制服務”。長江商報記者注意到，吳嘉源自己開工廠的兩家淘寶店，粉絲分別有8萬和33萬，兩家店累計起來的粉絲量超40萬，流量自然不會少，生意也日漸興隆。

　　不僅是手機殼制造商，一些產業鏈末端的生產工廠，都能借助電商C2M模式，從幕后走到前臺。遺憾的是眾多產業鏈末端的工廠進入市場幾乎是零門檻，但這些年市場上卻至今沒有出現一家足以征服市場的品牌商。尤其是在巨大的市場面前，眾多競爭者蜂擁而至，為了爭奪市場份額，低價路線造成市場上的產品質量參差不齊，缺乏個性和品質，也就意味著缺乏核心優勢。

　　“一個缺乏核心競爭力的工廠，在產品議價的面前，是很難有話語權。”同為制造業末端的生產上，江波（化名）的工廠主要為國內外床上用品品牌代工，他告訴長江商報記者，這個市場雖然運營成本低，但也不乏競爭者，為了拿到更多的訂單，支撐資金回流和工廠運轉，總會在價格上向品牌需求方妥協，最終產品雖銷出去了，但利潤卻很微薄。

　　易觀智庫高級分析師趙悅在接受長江商報記者采訪時指出：“以前只做生產，是很難直接接觸到用戶的需求，被品牌方指著方向走。如今，C2M模式讓工廠可以直面消費端，從而進一步提升運營能力。如此，在面對品牌商壓價時，才能有更多的主動權，打消價格空間。”

　　過去十幾年，工廠們都在為行業巨頭生產商品，是實打實的服務商，而現在，它們被置入一個流量巨大的平臺，每一件商品上架以后，它們的轉化率、流量占比都清楚地體現在電商團隊的業績考核表中。這些反饋與數字會折返到供應鏈端，成為可參考的商品設計方向、清晰可見的消費者，最終都成為工廠們刺向壟斷格局的一把利器。

　　在工信部賽迪研究院電子信息研究所副所長陸峰看來：“制造業C2M模式服務的發展，得益于互聯網在制造企業生產制造、物流倉儲、市場銷售等領域閉環應用，通過網絡信息平臺暢通了企業訂單、制造、倉儲、物流等環節信息流，提高了信息流通速度，大大降低了信息處理成本，使得企業能夠跨越運營成本線，有能力開展大規模個性化定制服務業務。大大降低了企業庫存風險，加速了資金流轉效率，提高企業市場需求應對能力，使得企業更好地應對經濟新常態，是當前制造業轉型升級的重要方向之一。”

　　此外，4月22日，菜鳥供應鏈宣布了C2M戰略，阿里系強大的物流體系，將以最低的成本，為源頭工廠提供最全套服務，這意味著，未來C2M模式的商品在物流上還能再省一省成本。

　　如今，吳嘉源所在的工廠通常一天出貨量能達到五六萬個，其中，10%是東南亞的外貿，20%是通過經銷商賣到歐美市場，剩下的70%做的也是國內電商平臺的生意。

　　按照吳嘉源規劃，依托于C2M合作優勢，接下來還要提升產品的周轉率，預計從每季度一個新品提升為每周一個新品，并且，兩個新品里面就有一個是“爆品”。

　　C2M模式幫助廠家壓縮各環節成本，提升效率。受訪者供圖