●長江商報(bào)記者陳妮希

　　“1.9元的襪子包郵”、“5.9元手機(jī)殼包郵”、“2.9元六支蠟筆包郵”……2020年的消費(fèi)品市場上，殺傷力格外強(qiáng)勁的“武器”，就是這些幾塊錢的新品成了爆品。

　　為什么電商平臺上的“爆品”能有不可思議的超低價(jià)格？C2M模式被帶入大眾視野，這種號稱無中間商、無差價(jià)的工廠直供商品，以不斷刷新消費(fèi)者的價(jià)格底線姿態(tài)迎來逆勢增長，為工廠找到了更精準(zhǔn)的出口。

　　“借助于阿里數(shù)字化力量賦能，首次實(shí)現(xiàn)了線上銷量大于線下的情況。”做了十幾年手機(jī)殼生意的吳嘉源和長江商報(bào)記者交談時，喜悅之情溢于言表，“以往市面單價(jià)幾十元的商品，在電商平臺上價(jià)格雖被壓縮至個位價(jià)還包郵，但收入?yún)s比以前更高了。”

　　在單價(jià)幾乎對半“砍”的情況下，荷包卻鼓起來，甚至毛利還上升了，這是如何做到的？

　　價(jià)格如何降下去？

　　壓縮環(huán)節(jié)，降低成本

　　事實(shí)上，手機(jī)殼的制作并不復(fù)雜，幾乎是門檻最低的制造行業(yè)。只要確定手機(jī)殼采用什么材質(zhì)，然后根據(jù)手機(jī)殼形狀做模具，選擇工藝（注塑），貼上牌子（有時連牌子都不用貼）就能拿到市場上銷售，吸引著一波又一波人投身手機(jī)殼市場。

　　尤其是智能手機(jī)時代，iPhone4發(fā)布以后，個性化的定制手機(jī)殼成了智能機(jī)的標(biāo)配，市場儼然成了商業(yè)“藍(lán)海”，甚至有人傳言“網(wǎng)上手機(jī)殼賣得最好的那個人開上了保時捷”。彼時，手機(jī)殼市場一度呈現(xiàn)出“瘋長”的態(tài)勢，華強(qiáng)北很多賣山寨機(jī)的商家都轉(zhuǎn)型去賣手機(jī)配件，吳嘉源就是那個時候進(jìn)入了這個火熱市場。

　　“那還是十幾年前，市場上做手機(jī)殼的工廠很多，大都是批量生產(chǎn)后直接批發(fā)再到零售市場。雖然競爭也有，但市場需求量大，不少小工廠賺到第一桶金后，迅速擴(kuò)充生產(chǎn)線，爭分奪秒去搶市場。”在生產(chǎn)手機(jī)殼之前，吳嘉源一直在從事電子產(chǎn)品銷售，成立了深圳市聯(lián)合通科技有限公司，正式從貿(mào)易轉(zhuǎn)行到生產(chǎn)，在那個年代似乎并沒有特別難，吳嘉源也順利從銷售員變成總經(jīng)理。

　　時光推移，電子產(chǎn)品重頭戲從pc端進(jìn)入移動手機(jī)端，吳嘉源工廠的手機(jī)殼也賣得風(fēng)生水起，甚至還見證了手機(jī)時代的變遷，從諾基亞、索尼等老牌巨頭掉隊(duì)，到蘋果、三星手機(jī)的平分天下，再到華為、小米的逆勢崛起，以及OPPO、ViVo的奮勇直追。手機(jī)市場的領(lǐng)跑者在變，不變的是手機(jī)殼生意的紅紅火火。吳嘉源的手機(jī)殼生意從投入幾十萬、一天能生產(chǎn)三四千個，逐步演變成一天出貨量能達(dá)到五六萬個，還與央視、王思聰游戲戰(zhàn)隊(duì)合作過定制款。

　　然而，2017年末，中國智能手機(jī)出貨量亮起“紅燈”，進(jìn)入2018年，手機(jī)市場規(guī)模增長明顯放緩，蘋果、三星、華為、小米、OPPO等巨頭交出的成績單都相對保守，手機(jī)殼銷量受到直接影響。“可以明顯感覺到，前幾年入行的人在增加，尤其是2016年至2018年之間，行業(yè)進(jìn)入井噴期。然而去年手機(jī)殼銷量增長也出現(xiàn)放緩，庫存擠壓明顯，行業(yè)快速進(jìn)入洗牌期，很多小工廠都倒閉了，有不少在這行做了十幾年的工廠都轉(zhuǎn)行做其他了。”吳嘉源說。

　　產(chǎn)能超過需求的情況下，流水線還不能停，人工成本還得支付，如何快速找到更多的用戶？吳嘉源將希望寄托在線上。“電商平臺將新的增長點(diǎn)放在下沉市場，這一塊正好是我們也需要尋找的增量市場。”2019年初，阿里巴巴向吳嘉源提出合作C2M數(shù)字化工廠方案，二者一拍即合，在當(dāng)年的四、五月份就借助阿里后端供應(yīng)鏈的數(shù)字化升級，和開通前臺天天特賣的流量入口，并且效果立竿見影。

　　在淘寶上，一個手機(jī)殼5.9元就可以包郵，買的越多價(jià)格越便宜，甚至一再打破行業(yè)價(jià)格底線，最低可以做到活動價(jià)的時候單個手機(jī)殼2.9元包郵到家。如此低的價(jià)格是如何做到的？在和長江商報(bào)記者交談時，吳嘉源多次提到，C2M數(shù)字化全套解決方案，說到底其實(shí)就是用了各種“方法”，將效率提升至最大化，生產(chǎn)成本降到最小化。

　　所謂C2M，即先有客戶定制需求，工廠再接單生產(chǎn)。該模式是基于“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”背景下，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能，以及通過生產(chǎn)線的自動化、定制化、節(jié)能化、柔性化，按照客戶的產(chǎn)品訂單要求，設(shè)定供應(yīng)商和生產(chǎn)工序，最終生產(chǎn)出個性化產(chǎn)品的工業(yè)化定制模式。

　　這種用戶驅(qū)動生產(chǎn)的反向數(shù)字化生產(chǎn)模式，有效緩解了庫存壓力的同時，也提升了生產(chǎn)效率。比如哪款產(chǎn)品賣得好需要補(bǔ)貨，補(bǔ)充生產(chǎn)這個產(chǎn)品大概需要多少量、多長時間，都可以通過數(shù)字化提前預(yù)測，而不像以前，等到貨賣完了才反應(yīng)過來，錯過了最佳銷售期。

　　反應(yīng)速度提高對于生產(chǎn)工廠而言就意味著周轉(zhuǎn)率提高，可以集中力量生產(chǎn)熱賣單品，并及時調(diào)整市場策略，降低賣得不好的產(chǎn)品生產(chǎn)量。“以前備貨至少需要一個半月，就是不好賣的至少也得半月有余，賣不掉的都成了庫存。接入C2M后，效率提升了至少30%以上，備貨時間縮減到基本上提前一周就可以了。”按照吳嘉源所述，相應(yīng)的，生產(chǎn)成本也在遞減。

　　而且，數(shù)字化從源頭起，減少了中間商賺差價(jià)，再一層層向下壓縮供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的成本，市場售價(jià)也隨之有了進(jìn)一步降低的空間，最后在電商中呈現(xiàn)出來的價(jià)格低到令人驚嘆。

　　爆款背后是否有利可賺？

　　單月銷量上萬甚至超十萬

　　有人說，這是“裸價(jià)”。一個幾元錢還包郵的東西，利潤豈不是越來越少？可事實(shí)上，恰恰相反，在凈利潤降低的背后，工廠的毛利卻比以前更豐厚了。

　　最大的秘訣，還得靠自有品牌商品在線上的賣爆。“在行業(yè)價(jià)格普遍偏低的情況下，就要靠量來拉動營收和利潤增長。”吳嘉源向長江商報(bào)記者算了一筆賬，“現(xiàn)在市面上幾元就可以包郵的手機(jī)殼比比皆是，如果一個手機(jī)殼的凈利潤是一元，每個月成交量只有幾百或者幾千元，還要拿來支付庫存、人工、場地、管理等費(fèi)用，將很難存活。相反，一款爆品的銷量基本上單月的銷量都在萬件或者10萬件以上，如此計(jì)算凈利潤最少也是萬元或者10萬元起步的，在此基礎(chǔ)上，若是效率提升、成本降低，毛利自然就高起來了。

　　手機(jī)殼是個生命周期很短的行業(yè)，基本上每個季度都有新品推出。而且市場上手機(jī)殼具有個性定制化訴求，無論是樣式、材質(zhì)、顏色等都需要及時跟上潮流，才有消費(fèi)者愿意買單。“去年有個爆賣的單品一天就銷售出19萬件，這在以前根本不敢想象，相當(dāng)于以前銷量最好的時候半個月之和，是行業(yè)里非常少見的銷售奇跡。”在吳嘉源看來，之所以能夠大賣，數(shù)字化功不可沒。

　　以前，吳嘉源所在的工廠雖然已經(jīng)小有名氣，曾為包括王思聰?shù)挠螒蚬驹趦?nèi)的等多家品牌打造過定制化手機(jī)殼，但真正出爆品的機(jī)率只有20%。“在接入C2M模式之前，我們只能根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)以及生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售情況來判斷市場變化。和阿里合作后，除了前臺帶來的流量，還可以通過大數(shù)據(jù)了解到整個行業(yè)的消費(fèi)趨勢和用戶需求，把握時下最流行和最受歡迎的元素，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的定制化生產(chǎn)，如今打造一個爆款的機(jī)率已經(jīng)提升至50%。”

　　并且，手機(jī)殼的消費(fèi)人群上至老下至小，幾乎全覆蓋，不同階層的人對于產(chǎn)品的喜好都不同。根據(jù)C2M模式有效預(yù)判市場趨勢，合理安排庫存，進(jìn)一步壓縮生產(chǎn)成本，針對四、五、六線下沉市場消費(fèi)者，能夠有效拓展新客，并實(shí)現(xiàn)銷量在C2M數(shù)字化改造前5倍增長。

　　“有一次，我們出了一款紅色的tpu材質(zhì)手機(jī)殼，在新年迎來銷售旺季，幾乎賣斷貨。就在工廠準(zhǔn)備擴(kuò)充紅色tpu材質(zhì)手機(jī)殼生產(chǎn)線產(chǎn)能時，大數(shù)據(jù)提示消費(fèi)喜好的變化，近段時間牛油果的綠色順應(yīng)了消費(fèi)者對于春夏清涼的喜好，成為流行色，有望成為新的爆款，于是我們提前對牛油果色進(jìn)行了設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，產(chǎn)品一經(jīng)上市就迅速得到了市場喜愛。”

　　長江商報(bào)記者進(jìn)入?yún)羌卧此诘墓S淘寶店“樂地?cái)?shù)碼專營店”，印入眼簾的就是各類柔韌性好的tpu卡通軟殼系列，在五彩斑斕的色彩搭配下，還配上了各種網(wǎng)紅卡通圖像，以及“很想休息……不……你沒錢”“人生得意須盡歡”等流行語。記者通過銷量排名搜索看到，多個單品的手機(jī)殼月銷售量都已破萬，其中銷售最高的款式月銷售過十萬。

　　末端工廠如何活？

　　品牌商壓價(jià)時有主動權(quán)

　　在和長江商報(bào)記者電話交談時，時間已經(jīng)是晚上10點(diǎn)了，而這時吳嘉源才剛從工廠下班回到家。

　　手機(jī)殼生意越來越紅火，連帶著工廠所生產(chǎn)的數(shù)據(jù)線、usb電風(fēng)扇也跟著受歡迎。“別看我們利潤低，但是量大，生意可觀。尤其夏天也到了，市場對于電扇的需求量正旺盛，我們也在加班生產(chǎn)，基本上在工廠一待就是一整天。”盡管忙碌了一整天，時間已經(jīng)很晚了，電話里吳嘉源的聲音仍然充滿了力量。

　　C2M模式在手機(jī)殼上的成功，也為吳嘉源所在的工廠帶來了巨大的用戶群體，為工廠進(jìn)一步探索新的盈利增長點(diǎn)提供了更多可能性。過去，很多人會總將“定制”與“高端”聯(lián)系在一起，認(rèn)為其是私人的，為少數(shù)人服務(wù)的。實(shí)際上，C2M是一種非常“接地氣”的商業(yè)模式，能很好地維持成本、質(zhì)量和效率三者之間的相對平衡，讓普通人低成本享受到“定制服務(wù)”。長江商報(bào)記者注意到，吳嘉源自己開工廠的兩家淘寶店，粉絲分別有8萬和33萬，兩家店累計(jì)起來的粉絲量超40萬，流量自然不會少，生意也日漸興隆。

　　不僅是手機(jī)殼制造商，一些產(chǎn)業(yè)鏈末端的生產(chǎn)工廠，都能借助電商C2M模式，從幕后走到前臺。遺憾的是眾多產(chǎn)業(yè)鏈末端的工廠進(jìn)入市場幾乎是零門檻，但這些年市場上卻至今沒有出現(xiàn)一家足以征服市場的品牌商。尤其是在巨大的市場面前，眾多競爭者蜂擁而至，為了爭奪市場份額，低價(jià)路線造成市場上的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，缺乏個性和品質(zhì)，也就意味著缺乏核心優(yōu)勢。

　　“一個缺乏核心競爭力的工廠，在產(chǎn)品議價(jià)的面前，是很難有話語權(quán)。”同為制造業(yè)末端的生產(chǎn)上，江波（化名）的工廠主要為國內(nèi)外床上用品品牌代工，他告訴長江商報(bào)記者，這個市場雖然運(yùn)營成本低，但也不乏競爭者，為了拿到更多的訂單，支撐資金回流和工廠運(yùn)轉(zhuǎn)，總會在價(jià)格上向品牌需求方妥協(xié)，最終產(chǎn)品雖銷出去了，但利潤卻很微薄。

　　易觀智庫高級分析師趙悅在接受長江商報(bào)記者采訪時指出：“以前只做生產(chǎn)，是很難直接接觸到用戶的需求，被品牌方指著方向走。如今，C2M模式讓工廠可以直面消費(fèi)端，從而進(jìn)一步提升運(yùn)營能力。如此，在面對品牌商壓價(jià)時，才能有更多的主動權(quán)，打消價(jià)格空間。”

　　過去十幾年，工廠們都在為行業(yè)巨頭生產(chǎn)商品，是實(shí)打?qū)嵉姆?wù)商，而現(xiàn)在，它們被置入一個流量巨大的平臺，每一件商品上架以后，它們的轉(zhuǎn)化率、流量占比都清楚地體現(xiàn)在電商團(tuán)隊(duì)的業(yè)績考核表中。這些反饋與數(shù)字會折返到供應(yīng)鏈端，成為可參考的商品設(shè)計(jì)方向、清晰可見的消費(fèi)者，最終都成為工廠們刺向壟斷格局的一把利器。

　　在工信部賽迪研究院電子信息研究所副所長陸峰看來：“制造業(yè)C2M模式服務(wù)的發(fā)展，得益于互聯(lián)網(wǎng)在制造企業(yè)生產(chǎn)制造、物流倉儲、市場銷售等領(lǐng)域閉環(huán)應(yīng)用，通過網(wǎng)絡(luò)信息平臺暢通了企業(yè)訂單、制造、倉儲、物流等環(huán)節(jié)信息流，提高了信息流通速度，大大降低了信息處理成本，使得企業(yè)能夠跨越運(yùn)營成本線，有能力開展大規(guī)模個性化定制服務(wù)業(yè)務(wù)。大大降低了企業(yè)庫存風(fēng)險(xiǎn)，加速了資金流轉(zhuǎn)效率，提高企業(yè)市場需求應(yīng)對能力，使得企業(yè)更好地應(yīng)對經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，是當(dāng)前制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要方向之一。”

　　此外，4月22日，菜鳥供應(yīng)鏈宣布了C2M戰(zhàn)略，阿里系強(qiáng)大的物流體系，將以最低的成本，為源頭工廠提供最全套服務(wù)，這意味著，未來C2M模式的商品在物流上還能再省一省成本。

　　如今，吳嘉源所在的工廠通常一天出貨量能達(dá)到五六萬個，其中，10%是東南亞的外貿(mào)，20%是通過經(jīng)銷商賣到歐美市場，剩下的70%做的也是國內(nèi)電商平臺的生意。

　　按照吳嘉源規(guī)劃，依托于C2M合作優(yōu)勢，接下來還要提升產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率，預(yù)計(jì)從每季度一個新品提升為每周一個新品，并且，兩個新品里面就有一個是“爆品”。

　　C2M模式幫助廠家壓縮各環(huán)節(jié)成本，提升效率。受訪者供圖