“新人群的顏值焦慮。”

　　一個曾經(jīng)廣為流傳的段子是，電梯廣告反映出了了一家三口的“需求”：孩子讀書，媽媽醫(yī)美，爸爸植發(fā)。

　　中年人掙扎著想要保住頭發(fā)，而比中年人更掙扎的卻是90后。據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計，中國有脫發(fā)問題的人數(shù)已超2億，即平均6個中國人就有一個人脫發(fā)。其中，男性占比約65%，為1.3億，女性脫發(fā)人群有7000萬。

　　今年7月百度醫(yī)美事業(yè)部發(fā)布的《2020植發(fā)行業(yè)分析》數(shù)據(jù)顯示，中國植發(fā)行業(yè)的用戶保持60%-80%的增長幅度，預計2020年中國植發(fā)行業(yè)市場規(guī)模將達到208.3億元。

　　脫發(fā)也更加年輕化，有60%在25歲左右就出現(xiàn)了脫發(fā)。線上渠道的植發(fā)消費群年齡分布顯示，90后已成植發(fā)消費的主要群體，其占比達57.4%，其次是80后，占比29.1%。

　　2013-2019年，植發(fā)行業(yè)異軍突起。大麥微針植發(fā)、雍禾植發(fā)、碧蓮盛植發(fā)等大規(guī)模連鎖機構都在該時段相繼涌現(xiàn)。同時，上述報告認為，近兩年是各機構搶占市場的關鍵時間點，基本會奠定3-5年整個植發(fā)行業(yè)格局。

　　脫發(fā)或許不是新問題，但形象管理卻是新人群的新需求。

　　在植發(fā)的商業(yè)語境中，新人群的含義在于，他們擁有更強的顏值焦慮、形象管理需求、付費意愿和情緒價值享受。與上一代植發(fā)人群不得不做植發(fā)的純剛性需求不同，即便是同樣的男性，近幾年在工作和擇偶壓力下更加注重形象管理，植發(fā)后的形象管理價值在市場更容易變現(xiàn)，極端案例是明星和企業(yè)家。除此之外，植發(fā)變得更美的情緒價值也讓新人群愿意為此付費。

　　在新需求的闡釋中，男性植發(fā)更大比例仍然是受困于脫發(fā)，目前小部分男性的需求更多是顏值，而對相對少數(shù)的女性用戶來說，變美才是新植發(fā)女性的多數(shù)需求，集中體現(xiàn)在植眉和改善發(fā)際線。當下植發(fā)還依然是男性為主，而女性新需求的崛起能否讓植發(fā)的生意以2倍速跑起來，還要看植發(fā)機構們如何在營銷上發(fā)力，“創(chuàng)造”新需求。

　　至少現(xiàn)在看來，這一市場已經(jīng)開始吸引資本的關注了。

　　消費升級形象管理，催生植發(fā)新需求

　　對脫發(fā)的男性來說，25-35歲是植發(fā)的“剛需”年齡段，這種“剛需”背后的原因包含了就業(yè)和擇偶，這是當前男性植發(fā)大軍中的多數(shù)。而在超過40歲的植發(fā)男性中，則更多是在收入增長后，對形象管理的需求提高，希望通過植發(fā)顯得外在更年輕，這部分群體也在逐年增加。

　　相比于男性脫發(fā)真正意義上的“禿頂”，女性的脫發(fā)更多是毛發(fā)稀疏，因此女性消費者的植發(fā)訴求也多表現(xiàn)為對“變美”的需求——通過植發(fā)來改善發(fā)際線，甚至會延伸到植眉。

　　總體而言，據(jù)李興東介紹，25-35歲的人群是目前植發(fā)的核心人群。除此之外，對形象管理有要求的群體，比如企業(yè)家、明星等需要出鏡的群體，選擇植發(fā)的人數(shù)也在逐年遞增。

　　在市場滲透率上，除了現(xiàn)有脫發(fā)人群有植發(fā)“剛需”，植發(fā)機構通過營銷推廣教育市場，以讓更多人接受植發(fā)。目前看來，客群還在持續(xù)增加，植發(fā)仍是個巨大增量市場。

　　成都青羊絲緣毛發(fā)醫(yī)院負責人李靚認為，植發(fā)的普及，是一個消費升級的過程且市場還在繼續(xù)上升。

　　相比于醫(yī)美整形，植發(fā)沒有額外耗材。植發(fā)是自體毛囊移植，沒有副作用；其次，在所有外科手術中植發(fā)風險最小，其手術在皮下進行，且手術受到自身毛囊嚴格限制，安全事故概率小；再次，植發(fā)是在患者局部麻醉下操作，患者全程較為清醒也易控制風險。

　　在隱私層面，年輕用戶較為開放，不認為植發(fā)是個極為隱私的問題，甚至在做完植發(fā)之后還會在社交媒體和朋友中分享，從心理障礙上，年輕用戶已經(jīng)跨越了心坎。

　　從效果對比上，植發(fā)也能直觀感受到手術前后在形象上的顯著差別，和醫(yī)美一樣有著“立竿見影”的改變效果。

　　技術升級吸引用戶，養(yǎng)發(fā)植發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈互通

　　消費能升級的另一個驅動力在于，供給端的技術變革能夠承接需求。

　　植發(fā)作為一種醫(yī)療手術，分為取發(fā)和植發(fā)兩個過程。對取發(fā)而言，技術有FUT和FUE兩種，F(xiàn)UT需要開刀，把頭皮條的毛發(fā)一根根種在頭頂，但術后會留疤甚至會有后遺癥；FUE不開刀，直接提取后枕部（即常說的“后腦勺”）毛囊，移植到脫發(fā)部位種植，此方法術后無痕。

　　FUT手術痛苦且留疤，在不斷被淘汰，F(xiàn)UE技術不斷進化，能使用單胚提取技術，采用單胚提取后再種植，且普遍都有90%的成活率，手術也能保證植發(fā)的效果。

　　更確切地說，植發(fā)是個頭發(fā)毛囊重新分配的過程，頭發(fā)本身沒有生命，其唯一的營養(yǎng)來源是毛囊下的毛細血管，因此毛囊是植發(fā)成功與否的關鍵。

　　而FUE技術主要從后枕部提取毛囊。中國人人均有10-12萬根頭發(fā)，頭頂毛囊相對易受損，后枕部毛囊多，且正常情況下比其頭頂毛囊密度要密2-4倍左右。且后枕部的毛囊又被稱為“長壽毛囊”，不太受雄性激素水平影響，該部分毛囊長出的頭發(fā)是相對永久健康的。

　　植發(fā)環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的方式主要是采用寶石刀加鑷子的方式進行植發(fā)，第二種是注射器針頭+鑷子組合的“即插即種”植發(fā)。還有一種則是種植筆植發(fā)，也就是微針植發(fā)。大麥微針植發(fā)創(chuàng)始人李興東早年參加世界植發(fā)大會上接觸到了微針植發(fā)技術，在2006年，大麥率先把微針植發(fā)技術引入國內，微針植發(fā)也被李興東定義為植發(fā)技術的2.0版本。

　　李興東早在1997年就在北京成立了第一家民營專業(yè)植發(fā)醫(yī)院，目前大麥微針植發(fā)在全國已經(jīng)有33家直營醫(yī)院，其中一家為在美國設立的海外分院。

　　微針植發(fā)的針孔直徑在0.6mm-1.0mm，可以根據(jù)每個人頭發(fā)粗細的直徑而調節(jié)使用。植發(fā)時，將分離好的毛囊置入微針植發(fā)筆尖的卡槽中，然后通過微針植發(fā)筆內部的自動彈簧裝置直接將毛囊送到皮下。而傳統(tǒng)的寶石刀+鑷子植發(fā)，是用鑷子將毛囊植入皮下。種植時需要用兩把鑷子，一把鑷子撐開皮膚，另一把鑷子將毛囊種到皮下。皮膚上需要種植的孔約1.0-1.5毫米，種植孔相對較大。微針更好的一點在于開口更小，創(chuàng)口比傳統(tǒng)植發(fā)小三分之一，毛囊也更易定型、密度更高，方向性好控，頭發(fā)生長方向更自然，對比之下，寶石刀打孔開口直徑相對大，放進去的毛囊空間較大，所以植發(fā)的方向無法完全控制，密度也不夠理想。

　　在操作人員上，傳統(tǒng)植發(fā)需要3-4個醫(yī)護人員，微針植發(fā)需要5-8個，分工更細操作精度更高，效果更有保障。

　　在毛囊成功植入后，72小時內建立血供，10天左右能長成“小平頭”，三個月后重新長出新頭發(fā)，在8-9個月基本成型，頭發(fā)可任意造型。

　　傳統(tǒng)植發(fā)配合的器械跟微針植發(fā)的器械有所不同，在成本上，微針植發(fā)的器械成本也更高，高成本也讓中小機構更多選擇傳統(tǒng)技術而不是微針技術。

　　但不管多好的技術，如果繼續(xù)原有的生活方式——比如經(jīng)常熬夜且對新頭發(fā)不做護養(yǎng)——已植好的頭發(fā)仍然有脫發(fā)的風險，且后枕部的毛囊供體是有限的，不能支撐多次植發(fā)手術。

　　無論是從術后頭發(fā)保養(yǎng)還是從低頻的植發(fā)手術角度，養(yǎng)發(fā)自然而然成了植發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈的向上延伸。更好的比喻是，植發(fā)像種樹，而養(yǎng)發(fā)像施肥和澆水。

　　絲緣目前做OS系統(tǒng)，即One Stop一站式服務。在還未脫發(fā)前，通過系統(tǒng)性的頭皮健康管理有效去延緩和控制，出現(xiàn)部分問題后再進行修復治療，而脫發(fā)無法控制就進行植發(fā)。一般而言，96%的手術都可一次性解決脫發(fā)問題，除非有患者供體不足等特殊原因需多次植發(fā)。

　　對頭發(fā)更早干預，在后期就越能延緩和控制脫發(fā)問題。但植發(fā)也并不是終極的，絲緣也有小部分患者在植發(fā)后繼續(xù)熬夜喝酒，頭發(fā)脫落后再做植發(fā)。

　　對植發(fā)來說，前期控制和術后保養(yǎng)是圍繞植發(fā)展開的產(chǎn)業(yè)延伸，也是眾多植發(fā)機構正在爭搶的市場。養(yǎng)發(fā)既是對現(xiàn)有低頻的植發(fā)業(yè)務的高頻補充，又是對植發(fā)業(yè)務更早更深的介入。

　　目前絲緣推出的養(yǎng)發(fā)服務，分為月卡、次卡和年卡，理論上是一周做一次頭皮養(yǎng)護，養(yǎng)發(fā)年卡約為3000多元/8次。

　　做過養(yǎng)護的用戶都會被加入客群組，在客戶做完養(yǎng)護之后，對用戶提供飲食、洗頭和剪發(fā)等具體建議，客群維護時間周期近1年。目前絲緣客群組員工約為4-6人，客群維護的另一個作用在于，做好售后，驅動客戶自發(fā)做口碑營銷。

　　養(yǎng)護一體在業(yè)內被稱為全產(chǎn)業(yè)鏈擴張模式，李興東認為，不管如何定義這種模式，其本質在于幫客戶解決問題。從醫(yī)療角度講，要讓植發(fā)效果更好，就需要做增值服務。

　　而對“增值服務”更專業(yè)的叫法是客戶管理。在對客戶建立群組之后，客戶關于頭發(fā)的任何問題都會第一時間想來咨詢機構，而客戶管理能打通需求方和供應方的及時溝通和匹配。

　　如果從脫發(fā)是疾病的角度理解，更確切的定義是慢病管理，這也意味著治療脫發(fā)是個更長周期的生意，而不是像植發(fā)表面看來的“一次性”生意。

　　李靚認為，現(xiàn)在行業(yè)普遍認識到，從手術治療到養(yǎng)護才是完整產(chǎn)業(yè)體系，很多機構從建立時也已在考慮往治養(yǎng)一體方向發(fā)展了。

　　除了養(yǎng)護，在技術上更進一步的在于，提供增量毛囊。今年9月，據(jù)外媒報道，脫發(fā)方案制造商Stemson Therapeutics獲得了750萬美元融資，該公司能利用患者自身的干細胞產(chǎn)生新毛囊，讓頭發(fā)恢復生長。

　　大麥微針植發(fā)在美國的植發(fā)機構已在進行該技術的學術合作。對中國來說，該技術離進入中國尚且遙遠，因中國醫(yī)療技術引進需要不同手續(xù)和認證。大麥微針植發(fā)此時更多著眼于和國際技術進行交流和同步，在美國設立的分支機構也被定位為國際交流平臺。

　　行業(yè)新技術的價值在于提升行業(yè)門檻。一個普遍規(guī)律是，高門檻行業(yè)，新進入者難存活，行業(yè)供給受限，有利于企業(yè)盈利增長；低門檻行業(yè)，行業(yè)供給增長過快，無序競爭，企業(yè)難盈利。

　　行業(yè)發(fā)展的最初幾年都要經(jīng)歷野蠻生長，大浪淘沙后、龍頭企業(yè)勝出，進而在規(guī)模、渠道、成本和品牌方面放大優(yōu)勢，阻止新進入者，也即擁有企業(yè)護城河。

　　《財經(jīng)涂鴉》認為，大麥引入新技術的意義也在于以新技術建立行業(yè)門檻，新技術有更高應用成本，讓中小企業(yè)無法使用，也間接進行行業(yè)淘汰，減少新供給，為龍頭企業(yè)騰出市場份額及提升頭部盈利能力，這也是大麥想在行業(yè)推廣微針技術的出發(fā)點之一。

　　對用戶來說，新技術提升了用戶體驗，這種提升也撬動了用戶的潛在需求，隨著人群收入水平提升和對形象管理的重視，這種撬動效應會愈發(fā)明顯。當前，用技術體驗做用戶撬動點會是一種方式，技術也是相對硬核的撬動，所對應的是用戶的安全需求和早期植發(fā)技術還參差不齊的行業(yè)階段，而過了早期，如何在找到新的“支點”，也將是頭部公司需思考的問題。

　　營銷渠道仍略顯傳統(tǒng)，多元營銷待發(fā)力

　　新技術改善下，植發(fā)做到了微創(chuàng)、恢復周期更短和用戶體驗更好，但植發(fā)是個相對低頻的需求，如何加大人群滲透，更多考驗的是營銷。

　　最早植發(fā)營銷都是通過百度投放。患者通過植發(fā)搜索尋找，百度搜索轉化率也相對高，因是主動搜索，需求明確。之后，植發(fā)機構也擴展到諸如頭條、抖音、小紅書等互聯(lián)網(wǎng)渠道。

　　還有很大部分來自口碑介紹，這也是上文中做客戶管理想要達到的目標，口碑介紹是轉化率最高的，因用戶需求明確和強烈，且相對獲客成本不高。　　

　　目前絲緣百度搜索到店的占比約為34%，抖音搜索占比是50%多。絲緣通過在抖音上投放小視頻進行宣傳推廣。

　　在抖音的信息流投放中，有30%的用戶會感興趣，在這其中又有約30%的用戶能到店，最后的轉化為100個人中約為9個人能成交，轉化率是9%。

　　在營銷上，男性又比女性更難獲客。男性消費相對理性，對植發(fā)機構會進行各種維度對比如成立時間，區(qū)域因素等等，會花很長時間進行前期信息收集，轉化速度更慢。

　　值得機構思考的是，除了傳統(tǒng)的投放路徑，在對客戶的尋找和轉化上能否拓展更多元化的獲客渠道，如與公立醫(yī)院合作獲客，抑或是與美容院和美發(fā)連鎖店合作獲客。可供參考的場景是，用戶在美發(fā)店接受服務并發(fā)現(xiàn)了脫發(fā)問題，產(chǎn)生植發(fā)需求，美發(fā)機構把客戶介紹給植發(fā)機構，既實現(xiàn)對用戶需求的全方位滿足又讓植發(fā)機構低成本和精準的完成獲客。

　　資本進入：行業(yè)快速擴張下的盈利現(xiàn)狀

　　脫發(fā)催生需求，技術改進體驗，植發(fā)機構開始走出硬核剛需的小圈子，拓展更大市場，各個元素的拼接讓植發(fā)在目前看來是個不錯的生意。

　　根據(jù)護發(fā)社區(qū)平臺好頭發(fā)創(chuàng)始人徐峰披露的一組數(shù)據(jù)，公立醫(yī)院植發(fā)科室的利潤率能達到60-70%，私立醫(yī)院達到35-40%。

　　而大型連鎖植發(fā)機構，由于營銷費用較高，利潤率稍低一些（但也有20%左右）。盡管如此，這個利潤率也高于大多數(shù)醫(yī)美機構（上市醫(yī)美機構的利潤率基本都低于15%）。從目前的市場份額來看，植發(fā)行業(yè)的頭部玩家是民營連鎖機構，在整個行業(yè)內所占的市場份額約為35%。

　　FUE技術植發(fā)，以2000個毛囊單位的植發(fā)，絲緣的一般報價在2萬元-2.8萬左右。據(jù)此前媒體披露的數(shù)據(jù)，大麥微針植發(fā)一個月手術近5000例。

　　李興東透露，目前在北京，大麥單店流水在約在1000萬/月。在京滬兩地，大麥的店占地面積約6000平方。

　　在成本上，因為采用微針植發(fā)，微針的成本在國內為600元/個，一臺手術平均需要約8個，成本價格約為4800元左右。微針從國外進口，需保證其管壁夠薄且硬度和韌性達標，才能使用時間更久且更好放置毛囊。

　　更令行業(yè)欣慰的是，植發(fā)目前仍是一個增量市場。據(jù)李靚介紹，2018年，絲緣每個月有100多例手術，到2019年已經(jīng)增至200例/月，環(huán)比月增長也保持在100%的速度。

　　大麥微針植發(fā)的增長在近幾年也保持在50%-100%的速度，李興東判斷，公司明年仍能保持50%以上的增長。他認為，2020年國內的植發(fā)市場規(guī)模能接近200億元，植發(fā)仍然是必定增長的市場，只是會更平穩(wěn)，而非暴增。

　　既然是增量市場，對于大麥微針植發(fā)來說，在現(xiàn)有的33家直營連鎖醫(yī)院的基礎上，也仍會在國內市場繼續(xù)開設新醫(yī)院。

　　對市場，大麥仍然是堅定看好。李興東認為，植發(fā)市場至少在5年內沒有任何天花板，甚至是10年內都能繼續(xù)增長。現(xiàn)階段行業(yè)普遍看法也是，繼續(xù)增長，尚未見到天花板。

　　在市場容量和增量上，植發(fā)至少在目前階段是令人驚嘆的。而如何讓這門生意更好，還在于生意能否復制擴張。

　　絲緣總部在四川成都，且目前只有一家分店，客戶主要來源省內，省內與省外的客戶比約為7:3到8:2。對絲緣來說，一省一個醫(yī)院足以覆蓋本省用戶也能滿足本省客戶需求。李靚表示，只開一家醫(yī)院更多作為手術中心，業(yè)務上輻射全省，也能降低開店成本。

　　對于大麥微針植發(fā)來說，做區(qū)域市場還是全國市場，答案是顯而易見的。李興東表示，任何一個行業(yè)做全國市場肯定比做區(qū)域市場更好做，“若把全國市場打通，會在各個層面更好做。而做全國市場，最重要在于保證體制和效果，區(qū)別在于能否做好全國市場。”

　　在擴張中，效果和口碑是最關鍵的，沒有效果沒有口碑，擴張越快其風險就越大。對于發(fā)跡于區(qū)域市場，想走向全國的公司而言，其面對的挑戰(zhàn)在于，競爭對手不光包括全國連鎖機構，還有更多醫(yī)美機構也在試圖進入植發(fā)行業(yè)，競爭更加激烈。

　　對植發(fā)行業(yè)來說，擴張的最大制約在于醫(yī)護人員。

　　李興東認為，技術人員最關鍵，擴張的前提是有培訓體系能復制人才。

　　畢竟，有醫(yī)生才能開店。植發(fā)機構最初的醫(yī)生多數(shù)還是從醫(yī)院出來，不管是公立還是民營醫(yī)院，因為植發(fā)屬于外科手術，所以部分外科經(jīng)驗的醫(yī)生在做部分培訓后也可以轉行做植發(fā)醫(yī)生，大麥微針植發(fā)每年醫(yī)生護士的招聘規(guī)模保持在幾百人左右。

　　對大麥微針植發(fā)來說，其區(qū)域擴張的方式是大區(qū)人員抽調。大麥目前對全國業(yè)務進行分區(qū)如華東區(qū)、華南區(qū)等，在一個大區(qū)里若需開設一家新醫(yī)院，就從整個大區(qū)的每個城市中抽調一兩個人員，組成新團隊建新醫(yī)院。

　　在人員培訓和復制上，絲緣傾向于將培訓常態(tài)化。每月安排外聘和內訓，培訓考核程度也不一，有PPT展示、實操和考核三個等級，考核的考試成績低于90分需重考，一般每周安排培訓時長不固定，考試2次/月。

　　醫(yī)護需要時間培養(yǎng)，資本卻未必能按捺得住。

　　2013年，植發(fā)行業(yè)開始顯山露水，在這一年，雍禾做了1400臺手術，流水突破3000萬，比5年前翻了30倍。2017年9月，雍禾植發(fā)獲得了中信產(chǎn)業(yè)基金注資3億元，2018年另一家連鎖巨頭碧蓮盛獲得華蓋資本5億元投資，目前其已在全國32個城市開設了分院。

　　資本的提前下手不無道理。

　　顏值經(jīng)濟由修飾和打扮的層面，逐漸深入到改變“本質”——從整臉、整牙到植發(fā)，隨著每個細分領域的滲透率都在增長，另一方面也意味著，市場的盈利空間在縮窄，而資本需要提前做好準備。

　　據(jù)艾媒今年3月發(fā)布的《醫(yī)美行業(yè)數(shù)據(jù)分析》，國內醫(yī)美市場一線城市用戶滲透率為21.2%新一線城市用戶占比8.7%，其余級別城市滲透率都不超過5%。據(jù)2019年9月，智研咨詢發(fā)布的《中國醫(yī)美O2O行業(yè)市場運營態(tài)勢及未來前景預測報告》顯示，以總人口為基數(shù)，18-40歲女性用戶滲透率由2015年的2.3%增長至2018年的7.4%。

　　可供對比的是，2018年3月觀研天下發(fā)布的《2018年中國醫(yī)療美容市場分析報告》顯示，美國巴西韓國的醫(yī)美滲透率為10%。

　　在中國，有醫(yī)美意愿的用戶群已逐漸逼近發(fā)達國家的醫(yī)美滲透率，這意味著在顏值賽道上的醫(yī)美分支賽道已經(jīng)過了風口期。

　　李興東向《財經(jīng)涂鴉》透露，大麥也在陸續(xù)和一些資方進行接觸，而下一步，大麥更想去沖刺資本市場，“現(xiàn)在每家植發(fā)機構或許都有IPO計劃。”

　　疑問：能否沖破行業(yè)阻礙？

　　從業(yè)者有信心，資本也有信心，但也不代表行業(yè)不存在挑戰(zhàn)和阻礙。

　　從用戶端來說，植發(fā)在技術上屬于微創(chuàng)手術，但畢竟是手術，用戶還需要破除一定的心理障礙。在營銷層面，最早從百度投放到現(xiàn)在的多渠道營銷，目前營銷方式主要仍為廣告，這表明行業(yè)營銷仍處于粗放階段。李興東表示，每家機構打廣告更多是搶品牌曝光，而并非是為了獲客。

　　目前，大麥微針植發(fā)主要通過搜索獲客，互聯(lián)網(wǎng)、線下廣告，還有口碑介紹等，其中最大的獲客渠道還是互聯(lián)網(wǎng)，尤其隨著抖音、快手等短視頻平臺的火熱，其獲客渠道也日趨多元化。

　　風口時期的植發(fā)行業(yè)，機構把30%的成本都用到了廣告營銷上。新生集團聯(lián)合創(chuàng)始人張通曾對外表示，行業(yè)綜合獲客成本平均在5000元/人，前幾年獲客渠道主要是搜索引擎，可帶來80%的流量，現(xiàn)在營銷更碎片化，15%來自搜索，10%來自口碑介紹及5%來自電梯廣告。

　　無論是廣告投放還是微博小紅書等內容平臺投放，獲客仍然主要依賴廣告，缺乏多樣的營銷玩法和運營策略。從另一方面講，機構對用戶需求不夠精準理解，只是通過粗略的用戶數(shù)據(jù)進行撒網(wǎng)，而未能理解用戶多層次需求，進行精準的投餌“撈魚”。

　　營銷成本高。但更重要的是，植發(fā)機構仍沒找到客戶的打動點——無論是技術更領先還是服務更到位，用戶對植發(fā)的“沖動性”仍未被激發(fā)。而在醫(yī)美行業(yè)，“顏值焦慮”更容易激發(fā)用戶消費的沖動，加之各類博主在各個渠道進行“如何變美”的營銷——包括整容前后分享、“整容走上人生巔峰”等等描述，都能夠促進消費者付費。但在植發(fā)領域，這種路徑還未走通，換言之，這也是當前整體行業(yè)營銷層面的不足。

　　對于主流的植發(fā)用戶男性，植發(fā)機構還未找到男性植發(fā)最剛性的點，其對男性消費心理的研究仍處于低級階段，機構缺乏明確的用戶的增長路徑，也未找到用戶高轉化高增長的擊破點。

　　另一個不足之處在于，針對女性消費者營銷占比仍然很低。通常意義上，男性消費者在購買決策中更理性，如何打開“沖動型消費”居多的女性群體，是植發(fā)行業(yè)需要面對的營銷難題。

　　對于男性，植發(fā)是解決迫在眉睫的形象問題，不嚴重到一定程度，絕不輕易植發(fā)。而對女性消費者來說，“變美”更能打動她們需求，大麥微針植發(fā)已經(jīng)在嘗試針對女性做營銷推廣，其營銷點、渠道和內容，女性和男性的推廣也截然不同的。

　　關于植發(fā)的市場教育的難度同樣不小。四處可見的植發(fā)廣告的另一面，是用戶對市場認知依然空白。其原因在于，一是植發(fā)屬于公立醫(yī)院的皮膚科，而多數(shù)醫(yī)院并不重視皮膚科，更何況植發(fā)只是皮膚科中的細分；二是，約有70%-80%的用戶并不知道脫發(fā)是個病，需要去醫(yī)院診療。

　　在市場教育中，又因為前幾年行業(yè)的野蠻生長，植發(fā)的教育過程被不規(guī)范的機構帶歪，導致客戶對植發(fā)的認知有極大偏差。

　　一個典型案例是，少數(shù)用戶在脫發(fā)后不經(jīng)過原因診斷就進行植發(fā)，但并不是所有脫發(fā)都能用植發(fā)的方式解決，比如紅斑狼瘡和梅毒引起的脫發(fā)。

　　野蠻的另一個代價在于，不少客戶貪圖便宜或被不正規(guī)機構誘騙多做了植發(fā)手術，進而導致把整個毛囊被毀壞，而毛囊的毀壞是不可再生的。李靚說，在什么地區(qū)取毛囊，角度、深度、保濕和成活率，種植的方向、密度和角度全都是學問，植發(fā)并沒有看上去那么簡單。

　　市場教育的障礙還在于，行業(yè)的過濾機制太難建立。不同于醫(yī)美，手術做好做壞一看便知。脫發(fā)的成因80%都是雄性激素源性導致的脫發(fā)。

　　所以對于哪怕不正規(guī)的機構，只要多數(shù)按這個成因去治療，也能治好大多數(shù)患者，這也間接造成了行業(yè)無法清晰計算誤診率。誤診率太低，也是導致行業(yè)不正規(guī)機構不能被及時淘汰的部分原因。

　　這種無法量化的缺點還體現(xiàn)在植發(fā)延伸的養(yǎng)護業(yè)務上。養(yǎng)發(fā)是一門長期生意，如何證明養(yǎng)發(fā)效果更好，用更科學更數(shù)據(jù)化的結果說服客戶進行養(yǎng)發(fā)服務，并實現(xiàn)復購，這本身是對每個機構的考驗。

　　從產(chǎn)品角度來講，行業(yè)的判斷是，如何將植發(fā)養(yǎng)發(fā)的服務進行產(chǎn)品化，是否能據(jù)此開發(fā)衍生服務。但目前都是存疑的。

　　如果說產(chǎn)品結構化是第一步，對于資本來說，他們更關心的是復制的難易度，好的生意既要建立核心競爭力，又要能自我復制競爭力。

　　如前所述，植發(fā)擴張的難點在于醫(yī)護人員的不足。植發(fā)是極其消耗醫(yī)護人員時間的行業(yè)，約2000個毛囊單位的植發(fā)需耗費醫(yī)護人員約3小時，如巴掌大小的植發(fā)面積需要7-8小時手術時間。

　　對大麥來說，微針植發(fā)技術的核心訴求不是減少植發(fā)時間，而是用更好技術提升植發(fā)精度和效果，微針植發(fā)追求更好效果，也需要更多人員，傳統(tǒng)植發(fā)需要3-4名醫(yī)護，而微針植發(fā)需要5-8人，人手需增加50%，因而醫(yī)療團隊的人數(shù)也會更多。

　　微針的技術含量更高，也提升了人才培養(yǎng)的成本。這一方面是利于把競爭門檻低的玩家淘汰掉，倒逼市場提升行業(yè)整體技術水平，回歸到人才培養(yǎng)。同時，不利的方面在于，過高的技術門檻讓人才更難培養(yǎng)，而人才的緊缺會一定程度上對擴張速度形成極大制約。

　　更好的復制還是更快的復制抑或是如何自我復制，這也是資本和玩家共同思考的難題。

　　而當下的另一個難題在于行業(yè)本身規(guī)范化嚴重不足。據(jù)百度搜索指數(shù)顯示，植發(fā)客戶群體在意價格、效果和安全性三個指標。

　　安全性指向的是行業(yè)的規(guī)范化。經(jīng)歷過前幾年無序成長，到近幾年醫(yī)美機構也不斷涌入，行業(yè)目前依然是參差不齊的。李興東表示，如何讓行業(yè)規(guī)范化，是目前遇到的最大挑戰(zhàn)。

　　李靚認為，國家對包括醫(yī)美這樣的大醫(yī)療的監(jiān)管將會愈加嚴格，嚴監(jiān)管的原因在于行業(yè)魚龍混雜。行業(yè)里沒有人一起做大蛋糕的，卻不乏切蛋糕的，而真正去做大行業(yè)蛋糕需要做好技術、服務并聯(lián)合做好用戶教育。

　　典型如醫(yī)美行業(yè)，成都自從確立醫(yī)美之都的發(fā)展戰(zhàn)略后，就對不正規(guī)的醫(yī)美機構進行嚴厲整頓。要發(fā)展好行業(yè)，必須要清除害群之馬，這是行業(yè)共識。

　　對于行業(yè)頭部公司來說，規(guī)范化是下一步，但不是最終目的，能否把植發(fā)做成真正意義上的“大蛋糕”是每個玩家關心的問題。

　　作為專科疾病，眼科和牙科已經(jīng)做出了幾家上市公司。據(jù)同花順(行情300033,診股)數(shù)據(jù)，截止到10月13日收盤，愛爾眼科(行情300015,診股)股價為57.2元，總市值為2357.5億元，通策醫(yī)療(行情600763,診股)股價為227.1元，總市值為728.3億元，而愛爾眼科在2010年市值不足100億。

　　李興東認為，未來專科醫(yī)院能跑出越來越多上市公司。對專科醫(yī)院來說，去A股上市或為第一選擇。

　　在國內市場，跑的較遠的專科醫(yī)院就愛爾眼科和通策醫(yī)療醫(yī)療，植發(fā)公司能否跑上市，資本市場是否認同，或許還需時日才可知。

　　投資人邱國鷺在《投資中最簡單的事》一書中寫到，好公司的標準在于它做的事情別人做不了，它做的事情自己可以重復做。前者是門檻，決定利潤率的高低和趨勢，后者是成長的可復制性，決定銷售增速。如果二者不可兼得，寧要有門檻的低增長（可持續(xù)），也不要沒門檻的高增長。

　　《財經(jīng)涂鴉》認為，從這個角度看，植發(fā)行業(yè)比醫(yī)美更有門檻，相比醫(yī)美，植發(fā)對醫(yī)生的要求會更高，更需要技術積累，這也意味著市場上成規(guī)模的玩家相對醫(yī)美會更少，同時植發(fā)也是全國市場，能在全國不斷復制。

　　當然，市場格局還在演進之中，最終哪家公司能跑到最頭部，尚難預料，因行業(yè)目前行業(yè)的淘汰率還不夠高，市場上想押注長期的公司都在走一條“有門檻、低增長”路徑，先做好業(yè)務再談增長和擴張，以此來保證增長的可持續(xù)性。

　　在擴張上，植發(fā)手術對醫(yī)護人員的技術要求更高，從而限制了業(yè)務擴張的速度，這在目前無法通過技術手段實現(xiàn)，如通過技術降低醫(yī)護人員的操作難度，從而使得人才培養(yǎng)更快速有效，人才始終是行業(yè)拓展的最大阻礙，至少在目前仍看不到有效解決方法。

　　對植發(fā)機構來說，當下最焦慮的問題在于營銷和用戶教育。如何讓用戶能認識植發(fā)的重要性，如何用營銷撬動用戶的植發(fā)需求點，這都是當下急迫的事情，行業(yè)的玩家在聯(lián)合進行廣告投放，更是體現(xiàn)了行業(yè)還缺乏一定市場教育的現(xiàn)狀。

　　在營銷上，醫(yī)美的迅速發(fā)展離不開醫(yī)美行業(yè)玩家對年輕人顏值的焦慮營銷，植發(fā)行業(yè)還缺乏如醫(yī)美般的焦慮營銷，能讓用戶對脫發(fā)坐立不安，市場教育要多長時間，如何找到用戶營銷的“鉤子”？這是行業(yè)玩家需要共同思考的問題，也是決定行業(yè)是快跑還是慢爬的關鍵。

　　對資本來說，植發(fā)起了個大早，在前期卻沒成為大風口。在今年的大消費風口上，植發(fā)能否再次“突進”？陸續(xù)進入的錢似乎表明，資本興趣漸濃，但植發(fā)是否能夠得真正的“好生意”，資本或許還真沒想透徹。